Игорь ЧукреевПредседатель Дома российско-китайской дружбы Максим Спасский: «Работа с Китаем — это бизнес-БДСМ, нужен тотальный контроль»
Обострение ситуации на Ближнем Востоке для России означает прежде всего потерю очередных торговых маршрутов Запад - Восток. Это еще больше увлекает россиян идеей развития бизнеса с Китаем, в первую очередь ориентированного на импорт. О том, как и почему рискуют русские предприниматели, где теряют деньги, а на чем зарабатывают, ЕАН рассказал председатель Дома российско-китайской дружбы, бизнес-консультант Максим Спасский.
- Весной прошлого года, с началом санкций, вы очень активно стали продвигать идею расширения связей с Китаем. В частности, тогда, на волне ажиотажного спроса на бумагу, призывали вкладываться в завоз китайской на замену финской. Чем закончилась эта история, есть примеры успешного бизнеса?
- Ничем она не закончилась. Пока русский бизнес думал, закупать бумагу или нет, китайцы сами все привезли.
За минувшие два года было несколько историй — четыре основные хайповые темы, каждая из которых длилась 6 месяцев. И большей частью российский бизнес долго думал, раскачивался и заходил в эту историю уже на излете, теряя в итоге деньги. Так было, к примеру, в ковидной истории, когда долго не могли решиться вкладываться в завоз масок, санитайзеров и медоборудования из Китая. Несколько месяцев раскачивались, вошли поздно и потеряли миллиарды.
Сейчас очень популярна очередная тема — ввоз китайских автомобилей. По моим прогнозам, эта тема умрет к весне.
- Россияне вроде только распробовали китайские автомобили, думаете, так быстро в них разочаруются?
- До недавнего времени все с пренебрежением относились к китайским авто. Сейчас россияне их очень полюбили, потому что других нет. И сейчас мы с «открытыми глазами» бегаем и говорим, что европейские автомобили - это мусор, а китайские — это чудо современности, почти как космические корабли. Правда, как водится, — где-то посередине. У китайцев действительно неплохие автомобили, навороченные электроникой. Но немецкие и английские автомобили как были законодателями моды в плане ходовой части, в части моторов — они такими и остались, ничего не изменилось.
И давайте проверим, вернемся к этому через полгода - история с огромными продажами «китайцев» закончится. Потому что будет реализован отложенный спрос на их автомобили. Все всё купят, и тема шикарной жизни дилеров подойдет к концу. А следом начнутся обращения и рекламации по ходовой части автомобилей. И тогда дилеры прозреют, они пойдут с этими проблемами к китайским представителям, а те будут вести себя с точки зрения русского или европейского бизнеса странно, но с точки зрения китайского - абсолютно нормально. Они продали, дальше — не их проблемы.
Для понимания, русские очень любят судиться с китайскими компаниями в юрисдикции России. За 10 лет ни одно решение, принятое российским судом, не было реализовано в Китае.
- Положительные истории надежного сотрудничества российского бизнеса с Китаем можете привести?
- Да, но в большинстве своем это хайповые темы. И они живут очень короткий период. Когда все понимают, что здесь можно заработать деньги, бизнес, как стадо антилоп, бежит на эту поляну пастись. И история умирает очень быстро, и решение по ней нужно принимать моментально.
- Но если принимаешь решения быстро, то, мягко говоря, риск очень большой.
- Очень большой. Поэтому тут и вопрос в том, что ты либо должен найти человека, которому ты доверяешь, который тебе расскажет обо всех подводных камнях, либо быстро разобраться самому. Если нет ни того, ни другого — то, скорее всего, ты просто потеряешь деньги. И это та ситуация, в которой мы живем.
Да и потом, о каких планах стратегических, долгосрочных бизнес сейчас может думать? У нас конфликт на Украине, и это сильно все поменяло.
- Сейчас многие мечтают начать бизнес с Китаем. За три месяца от десятка знакомых слышал: подкопим и начнем товары ввозить.
- Вот с этой историей ко мне очень много людей обращаются за консультацией, спрашивают, как заработать. И все с надеждой приходят получить волшебную пилюлю. Они хотят знать, какой товар привезти, чтобы точно заработать.
Любой бизнес, связанный с закупом товара, — это несколько составляющих. Первое — купить правильный товар, затем дешево его привезти и, наконец, выгодно его продать. Так вот продажа дешевого товара, закупленного в Китае, - это очень дорогая история. Сейчас зачастую затраты на рекламу, маркетинг и продвижение не перекрываются прибылью от продажи.
Условно товар стоит в Китае 3 рубля, а чтобы продать в значимых объемах — надо потратить 5 рублей. И ты в итоге продал втридорога, а все равно сидишь в убытке.
Нет простого ответа на эти вопросы. Тут все как со стартапами в IT-сфере. Там подход простой: тестируй. Если не зашло — убивай все без сожаления, создавай и тестируй новое. И тут так же: без тестирования различных вариантов ничего не получится. И если вам кто-то говорит, что он точно знает, как заработать, — это мошенник. Пока вы сами не сделали эту историю — вы не поймете, как ее делать, без наличия собственного опыта.
Поэтому малому бизнесу я говорю следующее: дорога успеха на пути бизнеса с Китаем вымощена трупами российских предпринимателей, в основном малых. И прежде чем принимать решение что-то ввозить из Китая — самое главное, изучите, как вы это будете продавать. Но люди спешат и не оценивают, не просчитывают риски. Поэтому те, у кого есть 1-2 млн рублей на тест работы с Китаем, в 90 % случаев эти деньги потеряют.
- По каким причинам?
- Первое — выберут не тот товар, второе — не посчитают логистические и конвертационные издержки. К примеру, самое простое: выбор между «белой» доставкой и доставкой карго. Люди предпочитают карго, потому что так проще — не надо заморачиваться с растаможкой. При этом государство эту тему уже начинает закрывать с помощью «честных знаков» и куар-кодов, которые в конце года введут практически на все товарные категории. И когда это произойдет, возникнет масса сложностей, потому что «в белую» - долго и сложно, а ввезенное с помощью карго — надо будет придумывать, как легализовать, или сбывать нелегально.
Но это не только у нас. В Европе сейчас то же самое — санкционная борьба с Россией там ведет лишь к тому, что европейский бизнес сейчас криминализируется. Они 60-70 лет боролись, чтобы честно было работать выгодно. Европеец, если он всю жизнь строил бизнес на торговле с Россией, то что ему делать, если и он, и его сотрудники по-прежнему кушать хотят? Они начинают искать криминальные схемы в обход больше не работающих легальных путей, а когда криминал приходит в бизнес, он начинает влиять на все сферы жизни.
- Каков ваш личный опыт выстраивания бизнеса с Китаем?
- Я 15 лет работаю с Китаем, первые деньги заработал только через 10 лет, до этого я их только терял. Долгое время я развивал эту историю просто на интересе, потом случился качественный переход — я начал понимать, как делать.
- Какие были основные ошибки?
- Самая главная ошибка, на которой большинство теряет деньги, — верить китайцу, что он тебе дает достоверную информацию о стоимости товара и его технических характеристиках.
Одна из последних историй: покупали трубы, все просчитали, все десять раз проговорили, перед заключением договора еще раз все проверяем, нам приходит коммерческое предложение, а там характеристики другие. Спрашиваем, почему так, ведь эта труба нам не подходит. А он: так она ведь дешевле. Разница в менталитете огромная.
И тут рецепт только один: если такое происходит, если есть хоть какое-то отступление от договоренностей, тему надо закрывать. Китайцы очень вольно относятся к договоренностям.
Они хватаются за все, чтобы заработать деньги, но совершенно не прорабатывают вопрос, а последствия потом расхлебываешь ты. Поэтому нельзя строить бизнес-модели на том, что они сказали тебе правду. Причем они не специально врут — у них психология такая.
- Что делать, если ловишь китайца на несоответствии договоренностей?
- Прекращать с ним работать и искать другого. Они есть - адекватные китайцы. Просто надо брать и проверять, следя за тем, как он поступает с вами в мелочах.
Один из советов: адекватные китайцы дают, как правило, и реальную цену, и если вам предлагают цену сильно ниже — скорее всего, столкнешься с проблемами. Но наш человек хочет верить в чудо.
Вот недавно у меня была история с автодилером. Им нужны были запчасти. Мы их спрашиваем: вам дешево или оригинал. Хотят оригинал. Отправляем им прайс завода. Обратная связь: нам предложили на 40 % дешевле.
Если бы это было на 3-5 % меньше — ну еще можно поверить, что какой-то оптовый поставщик решил сбить цену, но если 40 % - ну это уже явно как минимум не оригинальное качество.
Высокая цена тоже не всегда гарантия. При работе с Китаем всегда надо закупать тестовые партии, проверять и потом перепроверять каждую поставку, требовать фотоотчеты на каждом шагу, отправлять туда своих инспекторов. Но люди же не хотят все это делать. В итоге им приходит товар, и они хватаются за голову.
- Звучит как какой-то БДСМ-бизнес, где успеха можно добиться лишь тотальным доминированием и контролем китайцев на каждом шагу.
- Абсолютно так.
- Мы же с ними вроде друзья, а это как-то не очень дружественно.
- Меня сейчас тревожит история, которая продвигается везде, в том числе на федеральных каналах, которая рассказывает о мегадружбе России и Китая. Дружба есть — это несомненно, но давайте не забывать, что бизнес и дружба не всегда идут рука об руку. Это разные истории. Китайцы с нами дружат, но свои деньги они вкладывают в американскую экономику.
Они мало инвестируют в Россию. Они используют дружбу как рычаг, чтобы получить самые низкие цены.
А мы на эту историю ведемся. А товары у них покупаем втридорога. Это какая-то ущербная бизнес-модель. Задача - смотреть на Китай с открытыми глазами.
Перестать, наконец, верить в то, что раз Китай наш друг и партнер, что он будет в ущерб себе думать об интересах России. Китай в первую очередь думает только о своих интересах. Они вообще считают себя центром мира, центром цивилизации.
И нам их не переделать. А мы, россияне, готовы, раз друзья, на чувствах много сделать.
